什麼是『誘餌效應』?能讓行銷起化學作用!

2021-09-17 17:22 新聞

圖片來源:ArkBeez

疫情肆虐、物價上漲,錢越來越薄,大家生活都不好過,在花錢上面就可能貨比三家或是選擇最超值的、CP值最高的。在大家選擇性多樣、價格競爭的市場上,做上多種的行銷策略更是必須,除了下廣告、找網紅、再行銷,我們還可以試試『誘餌效應』的行銷方式。

 

就拿我們人每日必做的事情『吃喝』,在飲食上就已有選擇,例如:想買小杯飲料,但看了一下菜單卻發現大杯好像比較物超所值,最後就點了大杯飲料了。

其實『價格』也是行銷4P之一,也是最有趣的部分,因此確實擁有『價格戰』之策略啊!許多行銷策略就是運用價格上的小巧思,進而成功的提升客單價與營收的成長。

 

 

『誘餌效應』互相看

我們最常看到的價格列表,型式如此。今天如果有一個小杯冰淇淋29元與大杯冰淇淋59元,你會如何選擇呢?

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一般大眾可能都會選擇小的,因為大的太貴了。

那如果價格改變成這樣,讓你在做一次選擇,你會?

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將價格加入了與大杯冰淇淋差不多的中杯冰淇淋後,之前覺得太貴的大杯冰淇淋是不是瞬間變得很吸引人呢?

這就是商家讓客戶提升『客單價』的小技巧,將B選項加入後,讓大杯跟中杯差距變小,而大杯與小杯的差距拉大,因此就形成『誘餌商品』。

 

想呈現誘餌效應,通常具備三種性質的產品

•『目標產品』:最昂貴,也是商家最希望你買的產品 (大杯冰淇淋59元)

•『競爭產品』:與『目標產品』相互競爭的『競爭產品』(小杯冰淇淋29元)

•『誘餌產品』:特別設計用來凸顯目標產品價值的『誘餌產品』(中杯冰淇淋55元)

 

當我們加入第三個選項後(中杯冰淇淋),改變了原本只有兩個選項的大小杯冰淇淋,就稱為『誘餌效應』,而第三個選項也往往就是我們的誘餌。這個誘餌產品通常並不是商家想要用來直接銷售的,而是要避免顧客購買,好讓顧客選則『目標產品』的一個行銷手段。

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看了以上『價格戰』範例,是不是發現,原來自己在消費時都默默中招,都被誘餌效應給洗腦了!

美國心理學家巴里·施瓦茨教授更是說過:當人面對過多的選擇時會產生焦慮,並更有可能做出不理智的決策。

因此當我們在操作行銷策略時,不妨也拿出來試試看吧!如果有問題或是有更好的見解想要分享或提問,都歡迎私訊ArkBeez小編唷!