產品故事超重要!你有好好說故事嗎?

2020-12-14 10:13 新聞

圖片來源:ArkBeez官方

不管任何作品都會有他的故事、來源、與為什麼誕生。而在銷售產品是也是一樣的,有好的產品故事可以讓你在最短的時間內和客戶做連結、留下深刻印象和提高你的產品價值。

你有說故事的能力與習慣嗎?找到好的說故事方法可能還比你花錢砸廣告還有效,到底要怎麼打造漂亮的產品故事呢?

 

Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家,他的書籍作品『故事銷售贏家』(Sell with a Story)曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家和超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員,並寫出了2000個故事。

他說:『每一個銷售人員都需要的25個故事,準備好這些故事,在銷售的不同階段大展身手吧!』

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25個故事的七個階段

  • 介紹自己

讓客戶認識你的第一個機會,介紹自己可以從

  1. 你的工作是?
  2. 你能怎樣幫助客戶,能為他做些什麼?
  • 準備會談

你的故事是說給自己聽的,先把自己調整到最佳狀態!

  1. 促使你前進的動力,你的初衷是?
  2. 不需緊繃,請讓自己放鬆
  • 與客戶建立連結

這時你能誠實地表現自己並與客戶建立連結,例如你為什麼做這行或是你有什麼可以提供幫助、曾經經歷的親身經驗等,並對客戶保証如有需要協助必定全力以赴替他爭取等等。

關於你

  1. 你為什麼從事這份工作?
  2. 曾經犯下的錯
  3. 你沒辦法做到的事
  4. 可以提供幫助必且全力以赴的支持
  5. 提醒客戶你並不是唯利是圖的人

關於公司

  1. 公司的起源
  2. 公司與競爭者不同之處
  • 銷售詞
  1. 產品創造的起源、故事
  2. 產品能解決的問題
  3. 客戶成功的案例
  4. 『兩條道路』-使用此產品與沒使用的比對故事
  5. 強調附加價值的故事
  • 解答客戶的問題
  1. 擁有同樣問題的客戶回饋
  2. 訂定價格的由來
  3. 常見的Q&A解答
  • 達成交易
  1. 使用飢餓行銷
  2. 支持你的協力廠商(產品可能不是由公司提供)
  3. 幫助客戶克服轉換交易商的心理障礙
  • 售後服務要維護
  1. 分享其他客戶成功案例
  2. 分享忠誠客戶的評論
  3. 總結活動經驗與公司同仁分享

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換瞭解客戶故事時,你可以

  1. 專心聆聽
  2. 問開放式問題:你現在遇到的問題是什麼?
  3. 問特定的事情:那你上次用他家產品的結果是什麼?為什麼會這樣?
  4. 問與供應商有關的問題:你有發現他的水壺都會漏水也不保溫欸!
  5. 先說說自己的故事:我以前也有同樣的經驗……

 

看了以上小編整理的說故事心法,是不是該開始行動好好規劃你的故事了呢?

如果有任何問題或有更棒的方法要推薦,歡迎私訊ArkBee小編唷!