不管任何作品都會有他的故事、來源、與為什麼誕生。而在銷售產品是也是一樣的，有好的產品故事可以讓你在最短的時間內和客戶做連結、留下深刻印象和提高你的產品價值。

你有說故事的能力與習慣嗎？找到好的說故事方法可能還比你花錢砸廣告還有效，到底要怎麼打造漂亮的產品故事呢？

 

Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家，他的書籍作品『故事銷售贏家』（Sell with a Story）曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家和超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員，並寫出了2000個故事。

他說：『每一個銷售人員都需要的25個故事，準備好這些故事，在銷售的不同階段大展身手吧！』

25個故事的七個階段

• 介紹自己

讓客戶認識你的第一個機會，介紹自己可以從

1. 你的工作是？
2. 你能怎樣幫助客戶，能為他做些什麼？

• 準備會談

你的故事是說給自己聽的，先把自己調整到最佳狀態！

3. 促使你前進的動力，你的初衷是？
4. 不需緊繃，請讓自己放鬆

• 與客戶建立連結

這時你能誠實地表現自己並與客戶建立連結，例如你為什麼做這行或是你有什麼可以提供幫助、曾經經歷的親身經驗等，並對客戶保証如有需要協助必定全力以赴替他爭取等等。

關於你

5. 你為什麼從事這份工作？
6. 曾經犯下的錯
7. 你沒辦法做到的事
8. 可以提供幫助必且全力以赴的支持
9. 提醒客戶你並不是唯利是圖的人

關於公司

10. 公司的起源
11. 公司與競爭者不同之處

• 銷售詞

12. 產品創造的起源、故事
13. 產品能解決的問題
14. 客戶成功的案例
15. 『兩條道路』-使用此產品與沒使用的比對故事
16. 強調附加價值的故事

• 解答客戶的問題

17. 擁有同樣問題的客戶回饋
18. 訂定價格的由來
19. 常見的Q&A解答

• 達成交易

20. 使用飢餓行銷
21. 支持你的協力廠商（產品可能不是由公司提供）
22. 幫助客戶克服轉換交易商的心理障礙

• 售後服務要維護

23. 分享其他客戶成功案例
24. 分享忠誠客戶的評論
25. 總結活動經驗與公司同仁分享

換瞭解客戶故事時，你可以

1. 專心聆聽
2. 問開放式問題：你現在遇到的問題是什麼？
3. 問特定的事情：那你上次用他家產品的結果是什麼？為什麼會這樣？
4. 問與供應商有關的問題：你有發現他的水壺都會漏水也不保溫欸！
5. 先說說自己的故事：我以前也有同樣的經驗……

 

看了以上小編整理的說故事心法，是不是該開始行動好好規劃你的故事了呢？

如果有任何問題或有更棒的方法要推薦，歡迎私訊ArkBee小編唷！